キーエンス　高付加価値経営の論理

生産財企業に求められるイノベーションは、顧客企業が大きな価値を享受できるソリューション提案です。自社の商品と顧客企業の現場での提案を組み合わせて、顧客企業の売り上げや利益が向上し、コストが低下する提案ができれば、顧客はその費用対効果に応じて、大きな対価を支払ってくれます。 本書は、この視点から、生産財企業を日本で最もうまく経営しているキーエンスを事例として、イノベーションの論理と実践の両面から説明するもの。 キーエンスは自動制御機器、計測機器などの販売および製造を行う。「最小の資本と人で、最大の付加価値をあげる」という経営理念を掲げ、2020年度も含めて過去30年以上にわたって売上高営業利益率が平均40％を超える日本の製造業としては最高レベルの業績を上げています。さらには2021年度は営業利益が4180億円と日本を代表する製造業の一つとなっています。 キーエンスにとっての価値創造の鍵は、「世の中にない商品」によって「顕在化していない潜在ニーズ」を発掘することにあります。顧客がほしいと思うものをそのまま提供するのではなく、顧客が「こんなものがほしかったんだ」と新たに気づき、本当に喜ぶものを提供し、顧客の利益拡大に貢献するのです。 本書は、これまで研究者の調査・取材に応じることがなかったキーエンスから、本として初めて出版協力を得たもの。なぜキーエンスが成長し続ける企業なのかを論理的に解明します。 目次 　第１章　高付加価値経営による社会貢献 １　高付加価値経営の概要 ２　キーエンスの歴史――イノベーション企業 ３　目標としての付加価値最大化と社会貢献 ４　付加価値の社会的価値――雇用、税金、研究開発 ５　社会貢献の本質と粗利８割 ６　組織哲学――役職・階層より論理 ７　社会貢献に向けた共同体としての会社 ８　結果とプロセスの両方を重視――因果関係の理解と学習 　第２章　イノベーションの源泉――顧客企業の利益増加 １　高付加価値の源泉――喜んで大きな対価を支払う商品 ２　すべての目標は顧客企業の利益向上 ３　直接販売によるソリューション提案――商品力＋コンサルティング能力 ４　顧客企業の経済的価値の向上 ５　付加価値向上が社会貢献――「時間チャージ」 ６　顧客企業の製造現場や開発プロセスを知る――顧客ニーズや困りごとを超えて ７　多くの顧客企業を深く知る重要性 ８　顧客企業から学習するための必要条件――信頼と期待 ９　全社的な目標の一貫性と学習組織 　第３章　生産財のイノベーション――理論解説編 １　顧客価値の暗黙化――機能的価値と意味的価値 ２　生産財における意味的価値――ソリューション価値 ３　生産財企業の顧客企業に対する優位性――ソリューション提案の源泉 ４　市場起点から顧客起点へ――マス・カスタゼーション理論 ５　顧客価値最大化の論理――経済性と潜在性 ６　SEDAモデル――生産財におけるアート思考 ７　理論解説編まとめ 　第４章　顧客価値イノベーションの組織 １　強固な事業部制と商品展開 ２　事業部の組織構成と仕組み ３　営業組織と営業所 ４　販売促進グループ ５　商品開発の役割と組織――技術者ではなく商品開発担当者 ６　新商品開発の組織――商品開発グループ・商品企画グループ ７　商品開発と営業によるSEDAモデルの実現 ８　本社機能――小さい本社 　第５章　顧客価値イノベーションを支えるソリューション部隊 １　真の顧客価値の探求――高い経済的価値と費用対効果 ２　営業のソリューション提案能力構築 ３　顧客価値イノベーションの好循環 ４　好循環が継続されるバックボーン 　第６章　高付加価値の新商品企画・開発 １　新商品開発の条件 ２　顧客価値優先の商品開発における商品企画Gの存在意義 ３　商品開発における顧客知識の学習と活用 ４　商品開発の成功事例 ５　商品開発の特徴――まとめにかえて 　終章　学ぶべき高付加価値経営 １　イノベーション――顧客企業の利益増加が社会貢献 ２　顧客ニーズを超えたソリューション提案――強固な専門家集団 ３　顧客を深く・広く学習する仕組み――マス・カスタマイゼーション ４　技術革新とソリューションの相乗効果 ５　市場の規模と成長ではなく顧客価値での参入 ６　ビジョンと目標の実現を徹底して目指す経営――言い訳の排除